13年前，统一润滑油还只是北京郊区的一个小厂。那时中国润滑油行业是两大寡头的天下，中石油和中石化旗下的昆仑润滑油和长城润滑油占据了绝对优势。同时，像统一这样的小规模润滑油公司在中国则有4000家之多。而13年之后，统一润滑油的营业额已经高达35亿元，成为润滑油市场中国第三大品牌、全球第十六大品牌。
     在几千家润滑油公司中脱颖而出，是因为从创业开始，总经理李嘉就一直在尝试着诸多“行业之最”的事。比如率先在中央电视台黄金时段做广告的公司。

防止客户加错油
把车型照片印在包装上

     在家用轿车尚未普及的时候，润滑油通常是被当作工业品来销售——包装粗糙、购买不便、不做广告……但统一把对润滑油的经营调整到和大众消费品一样，李嘉说，统一很多做法更像宝洁公司卖洗发水：“宝洁每个品牌都有自己的产品营销方案，比如沙宣是一个团队、海飞丝是一个团队、飘柔是一个团队；我们也是这样，有汽车油、摩托车油、工业润滑油，在汽车油里面，又分为轿车和商用车（指卡车、客车），每个品种都用不同的销售策略。”

     最初，统一只是把摩托车润滑油单独划出来。因为汽车润滑油的客户群都在汽车修理厂、保养中心，但是汽车修理厂根本不可能修摩托车，摩托车的修理铺也不可能修汽车。“这是两个完全不相干的渠道。”李嘉意识到，“用户不同、渠道不同这是同行也都看得到的，但是却没有人想到，不同的渠道，产品研究、市场营销和服务也要不同。”

     统一的润滑油如今一共有4000多个产品，即使与国际顶级润滑油公司相比，这依然是一个惊人的数字。“这4000多个品种，每一个都是根据市场调查，找到用户的需求开发出来的。”李嘉说，“以前我们只有几百个产品，但是中国市场很大，不同的天气、不同的海拔、不同的路况，需求的润滑油也有非常大的差异，比如在新疆市场就不能卖专为广州生产的润滑油。”

     统一创业的时候实在是太小了，没有钱也没有品牌，唯一可以做的就是为用户解决问题。“统一创造的各种行业纪录，都是来自用户的需求。其实这些需求早就存在了，但是统一第一个做出来，就创造了纪录。”李嘉说。

     1995年，李嘉听说有人买错了润滑油的型号，造成很大损失。“润滑油包装上有很多专业名词、专业代码，一般用户根据这些信息选择润滑油的确很困难。”当时市场最主要的就是桑塔纳、夏利和微型面包车等几种主要车型。“用户看不懂型号，但是看得懂照片吧？我们就把主要车型的照片印在包装桶上，对比照片来选购就可以了。”