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| 小公主:凭什么卖出100万辆 |
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1997.12－2006.12。
9年，一款车型。
1998年”小公主”销售第一年，58834辆。
9年后的2006年，小公主销售1015465辆。
9年来”小公主”卖出了100万辆！
9年来”小公主”100万辆是如何一辆一辆卖出去的？
9年来”小公主”销售100万辆告诉了我们什么？
如何研究一款产品？
中国摩托车引入技术20年，我们真正学会摩托车制造了吗？
中国摩托车市场20多年，我们真正懂得摩托车营销了吗？
9年五羊-本田“小公主”卖了100万辆
“小公主”现象
截止2006年12月，五羊-本田“小公主”系列踏板车累计销量达到1015465辆。
1997年12月，当历时三年市调研发的踏板车scr100从五羊-本田工厂下线时，可能没有人会想到这款“偏离”当时主流排量125cc的新踏板会有什么作为，也没有人会想到开创了日后100cc踏板新标准、被大家亲切地称呼为“小公主”的这款车，竟然会9年畅销逾百万辆！
随之而来的仿冒风潮未能遮盖“小公主”的夺目光彩，花样百出的概念噱头围剿也未曾阻挡“小公主”销量的节节攀升，一款单一产品的九年坚持，造就了一个近在眼前身边的神话！
“小公主现象”、“小公主款”——这些以“小公主”为焦点的议题似乎从未间断。
说“小公主”是一个现象，也不是一个现象。
说是现象，应该是在中国摩托车行业发展20多年的历程里，每年上百种甚至上千种型号层不出穷的“新品”上市中，“小公主”是自成一款，并让广大消费者广为接受与认可的一款车型；
说是现象，也应该是在中国市场，还没有哪一款产品能像小公主这样，几乎所有的踏板车新品推出，无论100抑或125排量，都以“小公主”为市场的假想敌人；几乎所有的同类新品上市，无论价格还是设计，都无一例外地盯紧“小公主”，以“小公主”为市场参照；
中国市场不乏被copy的经典成“款”的车型，但却没有哪一款能像“小公主”这样，短短9年单品达到销量100万辆的市场业绩，将一众copy者傲然甩在身后......
但如果遵从市场的发展规律去看“小公主”的这些独特荣耀，其实是常态，不应该是一个现象。但却因为中国摩托车行业经由20多年来，真正的制造与营销都还是刚刚起步这一尴尬事实，才形成了“小公主”这一道独特的市场风景。
“小公主”何以成功？
突破性的设计？
卓越的品质？
还是积累多年的品牌力量？
这样的追问伴随了摩托车产业近十年的产品焦虑。而在越来越讲求投入与回报比例却又无法从投入很大收益很小的两难境地解脱抽身的今天，重新解码“小公主”成功的真实内核也不再是老生常谈。
“小公主”，不仅仅作为一款产品经典，更应作为摩托车产品的一个营销经典，值得业界借鉴与反思。
9年来“小公主”100万辆是如何一辆一辆卖出去的？
9年“小公主”卖了100万辆肯定不是偶然。
单品销量过百万，中国摩托车市场“小公主”是第一个。
9年前和9年后的中国摩托车市场已然发生了显著的变化，中国摩托车市场20多年，“新品”几乎是层出不穷，但很多都是昙花一现。
但“小公主”不同。“小公主”从一上市到9年后的今天，“小公主”不仅仅没有在市场的大潮下湮没，相反，在9年的时光历练中，“小公主”益发显出其靓丽高贵的身影。
9年来“小公主”的100万辆是如何一辆一辆卖出去的？
一款“小公主”，能在市场上纵横9年依然保持旺盛的战斗力，除去研发设计过程中贴近市场契合消费需求、不断顺应市场进行车型改进以及维持一以贯之的高品质外，五羊-本田在“小公主”这一款车上9年来持续不断、不遗余力的市场投入则是成功的另一重大因素。
从一款产品本身的演变改进到市场的大幅投放与营销，“小公主”的100万辆只不过说明了一个最简单的事实——
引导消费，培育市场，创造价值，就是将一款好产品做到经典的唯一前提。
引导消费的“小公主”
“小公主”scr100诞生的背后隐藏着什么样的故事？其实看看“小公主”的命名就知道：sc即是踏板车“scooter”的缩写，r则指“revolution”，即“革命”的意思，scr也就是“踏板车革命”的意思。这个“革命”是什么“革命”？许多解释说是技术革命、车型革命，大致不错，但更深层次的是“消费革命”！当一款市场并不存在的全新排量车型出来时，它秉承的理念一定是引导不存在的消费者来消费它，而不是一味地迎合消费者眼下的习惯！
中国第一辆踏板车诞生在轻骑，受一辆进口踏板车的启发，轻骑开始仿制这种驾驶方便、轻巧的50cc踏板车。1987年底，经过两年的努力，中国第一款踏板车——轻骑“木兰”走进中国消费者。进入90年代，日本的本田、雅马哈等纷纷在中国开设合资公司生产高档摩托车，并从日本引进了几款125cc排量的踏板车——“公主”、“凌鹰”、“大鲨”，这三款踏板与光阳的“豪迈”并称为中国摩市的“四大花旦”，成为中国被仿冒指数最高的几款车型。中国踏板车市场开始呈现出50cc和125cc两个市场并举的局面。
凭借“公主”在市场上树立了高档踏板车品牌形象的五羊-本田并不满足。在“公主”上市不久后的需求调查中，五羊-本田的研究人员发现，一部分消费者既希望拥有125cc踏板车的动力与实用，又渴望50cc小踏板那样的灵活，而当时市场又不存在100cc排量的产品。基于这样的市场信息，本田公司将100cc排量踏板车的研制提上日程。
在此之前，日系品牌在中国建立的合资工厂的模式，几乎是从日本引进原装车型来中国生产，实现所谓的本土化，而针对中国消费者的需求来研发完全不同的一款产品一直未被考虑。由于当时中国摩托车市场的确落后日本很多，市场上畅销的几款125cc车型都是从日本原有车型直接引进的，在国内合资厂所谓的研发部，也不过是个翻译部门，直接将日文图纸翻译成中文的，并按图纸生产成车，连检测也得拉回日本进行。这样的产品在贴近中国消费者驾驶习惯及适应中国道路状况方面的不足是显而易见的，但在设计上、技术上均领先于国内的产品，因此依然得到了广大消费者的欢迎。
而本田公司在决定研制100cc踏板车的时候，做出了一个在当时的背景下颇为大胆的决定：放弃从日本直接引进100cc踏板，而是针对中国市场的具体情况全新开发一款新车。这个决定在现在看来稀松平常，但在当时不能不说深具远见。
在通过对中国消费者的消费习惯及中国道路状况进行详细调研之后，经过两年的开发，本田专门针对中国市场设计开发的一款全新车型——scr100诞生了。
scr100设计开发总负责人
五羊-本田副总经理大冢先生
“ 五羊-本田scr100之前，国内市场引入的车型均是日本已有的车型，中国市场只有gy6、cha125、ch90等几个基本车型，但scr却是日本本田公司在对中国市场的消费习惯与道路状况做出详细调研之后，专门针对中国市场设计开发的一款全新车型。它以100cc的轻巧车身与强劲动力兼具时尚外型开创了100小型踏板车的先河。”
1997年12月，scr100投入量产，第二年1月，scr100正式上市。这款五羊-本田继“公主”之后推出的第一款100cc豪华踏板车——scr100，由于该车排量及外型都较“公主”小，而在市场上受欢迎的程度丝毫不比“公主”差，消费者都亲切的称它为“小公主”。
scr100系列摩托车是代表了今后发展趋势的新一代标准踏板车，充分考虑到中国的实际情况和客户的不同要求全新设计开发而成，并由五羊-本田公司在全球首次生产。在行驶性、安全性、舒适性方面注入了honda的先进技术，是全新概念的踏板车。该车型配备了全新开发的单缸风冷四冲程100cc发动机，具有高度净音，超低油耗的特性；车体设计优雅、轻巧，更易于操纵；配置前轮12英寸大直径的轮胎，后轮10英寸的宽轮胎，适应不同的道路情况，提高行车稳定性；宽敞的乘坐置物空间，使用更为舒适。该车一经推出，凭借其完全能和125cc排量踏板车抗衡的动力性能指标、以及更低的油耗、顺畅快捷的加速感和轻松惬意的操控感受到广大城镇年轻消费者的青睐，在上市的短短两年内，销量竟达到20万辆，截止2006年12月,“小公主”系列车型的销量达1015465辆，成为中国第一款销量突破百万的踏板车。
不断被仿制，从未被超越
scr100“小公主”从诞生的那一天开始起，就遭到了其他企业的仿制。对于引领产品潮流的日系品牌车来说，被仿制是必然的。五羊-本田公司前董事长杨大冬曾如此坦然的面对市场上的仿制现象：为什么要害怕别人的仿制呢？别人仿制我们的产品，不等于在为我们的产品义务做广告么？
说这句话，杨大冬是有底气的，因为别人仿制五羊-本田的产品，只能仿制外观，而五羊-本田产品的品牌、品质、服务是无法仿制的。
scr100“小公主”从1998年1月上市，到2003年累积销量突破五十万辆，用了将近六年的时间，但是，到2006年突破第二个五十万辆，“小公主”只用了短短三年时间。是什么原因让一款产品在应该步入衰退期的时候却焕发出更加璀璨夺目的青春呢？答案也许只有两个字——“进化”，通过不断的进化，“小公主”始终贴近着市场、引导着市场。
为了细化市场，不断提升“小公主”的品质，五羊-本田的研发人员通过不断的市场调研与创新，“小公主”系列的队伍也不断地在壮大。
2001年12月，scr100水晶公主上市；
2002年8月，升级款阳光公主上市；
2003年2月，scr100增强版@scr100喜悦100上市并同步出口日本；
2004年5月，scr100的出口版spacy100热销日本，随后返销中国。
……
scr100升级款阳光公主
新车沿袭了原scr100的精髓，采用100cc四冲程超低油耗的本田发动机与前轮大后轮小的独特设计，又特别设计与车体色一体化的后视镜和特别加装线条流畅浑圆的豪华大后尾箱，另外在多功能仪表盘、水晶前大灯等细节设计处处体现“阳光”与“活力”的设计，更时尚更实用。
@scr100喜悦100
新车除了在外观方面进行了创新改型之外，更在细节方面进行了精益求精的改进，神采奕奕的改进型照明系统，矫健个性的车体尾部设计，使喜悦100安全实用，更富人性。
喜悦100最大的创新之一在于其外型上的改变——车头转向灯位置移至车头两翼醒目的位置，而车尾部的整体设计宽大而丰厚，个性、安全与稳重兼而有之。
spacy100
spacy100是一款出口日本的专用踏板车。新车秉承honda的高贵品质，凭借豪华时尚的外观，凌厉顺畅的动力性能，成为本田唯一指定出口日本市场的100cc踏板车，深受日本市场的信赖。随后，该车以出口日本车型为原型，作出适合中国市场特点的调整，成功返回国内。
优悦100＋
2006年五羊－本田再次推出小公主的高级升级版优悦100＋。优悦100＋不仅再次全面提升小公主的配置和动力，在强调小公主一贯的品质感的同时，更创造一种小公主消费的优越感和愉悦感。
......
“小公主”的强大生命力不在于它一定采用了什么最先进的技术，而是从诞生开始就真正瞄准消费者，引导消费者的习惯，甚至是创造出并不存在的消费者，而在长达9年的时间里，“小公主”又不断根据市场和消费者的变化来改变自己，以“进化”的态度让自身常变常青，甚至成为一个时代的踏板车象征。
深耕细作 培育市场
一款“小公主”，能在市场上纵横9年依然保持旺盛的战斗力，除去研发设计过程中贴近市场契合消费需求、不断顺应市场进行车型改进以及维持一以贯之的高品质外，五羊-本田在“小公主”上9年来持续不断、不遗余力的市场投入则是成功的另一重大因素。
中国摩托车行业的营销水平到目前为止依然没有太大的提高，更不用说在营销上投入有多大了。促成“小公主”卖出百万辆、拥有上百万的消费者，依靠的就是对市场持续不断的投入，这种投入是要以研发投入两倍以上计算的。另一方面，不论上市推广、广告、促销以及价格策略等营销方略中，五羊-本田在“小公主”身上也形成了一套自成体系的市场战斗法，这些经验被总结后又被运用到其他产品的市场运作中。可以说，“小公主”不仅树立了五羊-本田品牌和系列产品的高端形象，也形成了五羊-本田科学规范的市场营销。
纵观“小公主”在各个时期的营销策略不难看出，五羊-本田始终维持着“变”与“不变”。“变”的是针对不同时期的市场变化变换价格和广告营销策略，走在市场前面，始终成为领先者；“不变”的则是“小公主”始终如一的高品质、锲而不舍的服务营销。可以说，“小公主”畅销市场的9年就是一场将一款单一的大众产品做成销量最大的试验。“小公主”深耕细作的市场开拓注定要在中国摩托车营销史上记上一笔。
“小公主”的价格之“变”
价格是4p营销中极为重要的一环，在摩托车行业，价格几乎是最为敏感的神经。“小公主”在各个时期的价格策略上的深谋远虑，让“小公主”始终跑在前面而成为被跟进者。
12000元－13000元 上市之初的价格冲击
“小公主”上市之时，市场上的踏板车价格都在14000到16000元以上，而“小公主”没有步所谓主流后尘，选择了12000这个最低价位。与此价格同辉映的是，“小公主”100cc的排量在当时是一个空白市场，也就是说，“小公主”在一个产品的空白市场上运用了一个空白段的价格策略。之后的市场表现证明了“小公主”定价之精准，也为此后“小公主”一路狂飙埋下伏笔。
6980 “小公主”的价格“革命”
摩托车行业往往有许多事件成为一个品牌的转折点，而转折是往高还是向下又不仅仅取乎事件本身，背后的态度和洞见才是实质的推动力。在经过多年市场培育后，“小公主”高品质的高端形象已在消费者心目中形成，但整个摩托车市场也经过快速发展后逐渐呈现新的行业格局，销量逐年以几何级数量攀升，摩托车也从起初的奢侈品“飞进寻常百姓家”，整个价格已呈现下降趋势，“小公主”如果依然高高在上，市场份额被抢夺的风险将愈加明显，同时，“小公主”的仿冒产品层出不穷，它们的价格又在正宗“小公主”之下，对“小公主”的市场挤压是显而易见的。面对市场的种种变故，是主动出击还是岿然不动？2004年，五羊-本田在“小公主”如日中天的时刻毅然果断决策，将“小公主”的最低价调至6980元！下调幅度在1000元以上。此招一出，效果即显。“小公主”的消费群迅速扩大，销量见涨，厂、商、消费者三方受益！
品质升级 价格不升
2005年可谓中国摩托车行业的一个新转折点。多项政策的实施对国内厂家的考验不可谓不大，而在这个关头还能不断提升产品质量而维持价格不变的可以说是凤毛鳞角，因为大部分品牌都在利用所谓品质升级的借口转嫁成本上升带来的风险。“小公主”多项品质升级而价格不变，在市场混乱时期再次成为领跑者，其主动姿态也赢得了更多消费者！
“小公主”的形象之“变”
广告代表的是一款产品直接面对消费者的形象。变与不变都有风险。顽固不变容易造成产品形象的老化，不适宜的过多变化又极易改变产品原本具有的特质。但“小公主”的“变”除了价格上的顺势而变外，历时9年的“小公主”形象同样在保持其一脉相承的经典高贵品质感形象外，在广告推广等方面同样是依据消费市场的变化采取不同的策略。
在刚刚进入市场时，“小公主”的广告设计、制作以及拍摄均是在日本完成的，其制作之精美、展现高端之水准自不待言，其间也洋溢着浓烈的本田气息，对彼时还没有多少高科技概念的摩托车消费领域，这样的市场推广对“小公主”高端定位的传播可谓事半功倍。
但随着“小公主”日益深入人心，仿冒者的“帮衬”传播，“小公主”的本土化营销问题成为当务之急。这种本土化不是简单的一次性中国化定位就可以万事大吉的，“小公主”若要持续畅销、引领市场，就必须长期追踪市场，根据市场情势随机应变。事实上，五羊-本田采取的也不是“新瓶装旧酒”的包装方式，而是不断改进车型，实现车型“进化”！把梳子卖给和尚的营销或许能赢得一时之利，但对于一个知名品牌而言，其品牌的内涵在于给消费者创造价值！可以说，“小公主”的每一款改进型产品都是秉承这样的理念，在不断适应消费者需求的产品基础上，营销的展开才具有持久效应。
阳光公主的推出，最大的变化是改变“小公主”早期千篇一律的面孔，在色彩上多样化，让冰冷的机器变得轻松，从而注入大众因素，使得车型更易普及。
从喜悦100到spacy100，“小公主”的高品质形象再次得以提升。
2005年欧ⅱ实施前夕，“小公主”欧ⅱ版率先推出，抢先确立了其品质超前的市场形象。
再率先推出cbs，在安全问题上为消费者全面考虑，彰显其人文关怀，为行业的技术和责任确立标准。体现了一个大企业应有的胸怀。
2006年的优悦100＋再次全面提升小公主的配置和动力，在强调小公主一贯的品质感的同时，更创造一种小公主消费的优越感和愉悦感。
质量，质量，
9年不变的高品质坚持
以一款产品之力横扫一个市场，首当其冲的是产品本身的质量。
当一个消费者第一次购买一个产品时，对其质量并不能确信。起初选择“小公主”时看重的或许是其优美的外型或者只是偶然。
但作为9年来100多万个“小公主”用户不约而同的共同选择，却是来自消费者最根本的理性需求——质量。毫无疑问，这100多万不同“小公主”的用户一定包含有第一次购买和第二次购买甚至于第三、第四次购买——“小公主”赢得100多万用户的最根本在于其长年坚持的高品质与不断提升的性能。
正是这9年100万“小公主”用户诠释了五羊-本田品牌，也几乎同时为中国的踏板车确立了质量的标杆式标准。
在今天，“小公主”几乎是“高品质”的代名词，“高品质”已成为消费者对“小公主”的第一反应和潜意识评价。
品质、服务共赢渠道
渠道是一个产品的战场。如果渠道失去了产品，就相当于失去了作战的资格。所以，任何一个品牌的渠道首先面临的就是产品本身的品质因素。从渠道商家的角度而言，什么样的产品是他手上的销售王牌产品？
小公主是当前“质量过硬性能最稳定的踏板车”这几乎是当前市场消费者的共识，也是市场“小公主”经销商的一致认为。正是因为“小公主”一直以来的优越品质，赢得了众多消费者的信赖，从而也成为经销商们建立自身建立自身商誉和市场口碑的利器。
加之“小公主”一直以来价格主导市场主流，商家综合利润稳定，卖得省心舒心，自然是乐于长期经销“小公主”。这或者也是五羊-本田网络的忠诚度和稳固性的主要原因所在。
五羊-本田网络的稳固，也在于其在服务上长年锲而不舍为“小公主”也赢得了越来越多的消费者。
服务对一个品牌支撑的作用众所周知，但对服务的坚持却是一件不能立刻显示功效的苦差事，摩托车行业的服务热其实也就是近两年的事，而之所以热起来，不外乎市场竞争激烈的同时消费者也愈加理性，往日轻松赚大钱的可能性不复存在了，单车利润大幅缩水，要想提高销量、留住客户，只有向服务转型。但服务的口碑是一个时间积淀的结果，想在短期内靠砸钱出效果的可能性同样微乎其微。五羊-本田在“小公主”身上的服务坚持同样是“小公主”时至今日依然吸引消费者的关键所在。
一直以来，五羊-本田实行了严格的网点认证政策，促进网络升级。其目标很简单，要让每一个消费者在五羊-本田的销售网点享受到舒适的购物环境和周到的售后服务。多年来在服务领域深耕细作五羊-本田已经形成了一套成熟的服务体系，不论服务流程的合理性和服务质量的保障，以及为顾客的实际需要设身处地的考虑均走在业内前列。五羊-本田更将2007年确定为“服务年”。
创造价值的“小公主”
一款单一产品的销量达到100万辆是个什么概念？简单算算就会明了。
假设当初五羊-本田为“小公主”的研发费用为2000万，9年来的市场投入费用（广告、促销、推广活动、售后服务等）为4000万，就厂家而言，再作如下假设：
以一辆车的平均生产利润为300元计，100万辆“小公主”的利润是3亿！除去研发费用，纯利润是1.9亿！
以一辆车的平均生产利润为500元计，100万辆“小公主”的利润是5亿！除去研发费用，纯 利润是4.4亿！
以一辆车的平均生产利润为600元计，100万辆“小公主”的利润是6亿！除去研发费用，纯利润是5.4亿！
就商家来说，我们将渠道的商业利润平均作价为600元/辆，那么100万辆的商业利润就是6个亿！
厂家和商家的利润总额就在7.9~11.4亿之间，明眼人看得出，这还只是保守估计！2000年之前，整个行业处于暴利时期，那时一辆踏板车的最高利润几乎是现在的10倍！
这也就是说，一笔6000万的投入换来的回报至少是7.9亿！回报是这笔投入的12倍多！
9年“小公主”销售100万辆，除了100万辆给企业或者给销售商带来的直接经济价值，其更大的价值应该在于——一定程度上而言，没有今天的100万辆“小公主”也就没有今天五羊－本田在市场的高端品牌形象；另一方面，100万辆“小公主”的销售更意味着五羊－本田为中国摩托车行业树立了一个从产品价值的深度关注转向营销价值的深度挖掘的标杆。
显然，这个价值的实现并不是一个简单的过程。我们或者看到了今天五羊－本田的厂商从小公主身上获得的价值回报，但有没有想过，这9年来五羊－本田在实现“小公主”100万辆的销售过程中，9年的市场投入与付出？
9年小公主销售100万辆，告诉了我们什么？
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9年“小公主”销售100万辆告诉了我们什么？
引导消费、培育市场、训练营销
—— 也是摩托车制造的必然过程
将一款单品的销量做到100万辆，“小公主”是摆放在中国摩托车制造企业和零售企业眼前的客观事实！
产品制胜，质量制胜。一如五羊－本田品牌给市场消费者高端的品牌形象，“小公主”最大的成功在于这么多年来“小公主”给市场消费者一如既往的精致制造与高品质形象。正是五羊－本田一直以来坚持高标准的制造与质量标准，才是“小公主”9年光荣业绩最有力的支持。
但是，回顾一下中国摩托车产业20多年来的发展历程，我们一直都在大谈特谈制造，以为这么多年的制造实践，世界的摩托车制造工厂就在这里，但事实上，到目前为止，我们的摩托车制造企业也不过是刚刚懂得了装配！对真正的制造依然是门外汉！
如果制造仅仅是拿来零配件装配调试然后出厂的话，五羊-本田的“小公主”也只会成为大量的库存！制造讲究标准、追求工艺、需要研发，制造也有自身的理念，它本身就是一个引导消费、培养消费群、培育市场的过程，也是一个从市场中来到市场中去的系统工程，“为消费者造车”应该是摩托车制造的“宗教”！
启示之一
我们会造车吗？
我们尚没有真正学会造车！
中国摩托引进摩托车技术20年，仅仅懂得了装配摩托车，并没有真正懂得制造摩托车！
小公主的百万辆销量，不仅仅开启的是中国摩托车的消费引导，更树立的是中国摩托车精益求精的制造理念和工艺、研发的制造标准！
以小公主投入研发2000万，后期市场4000万投入论，从一款产品的投入产出比来看，9年“小公主”销售100万辆自然是个必然结果。
但是，中国摩托车行业，
有几个真正投入了百万甚至上千万元的银子去进行一款产品的研发？
为什么不投入？
因为我们大部分摩企的制造成本太低！
启示之二
即使今天我们投入了上百万甚至上千万的银子进行新产品的研发上，
但又有几家会像“小公主”这样，在一款产品的市场投入上花上几百万？
中国摩托车市场20多年来，我们真正懂营销吗？
试想一下我们的摩托车企业有多少是完全依靠仿制生存到现在的？一款产品的研发投入个几十万，上百万已经是非常难得了，过千万的投入可谓凤毛鳞角！由于在产品研发上投入少，一款新车没费什么心血就出厂了，出来后自然不会对它抱太大的销售期望，几万台的销量就能把成本收回，如果不小心卖了个好数字，那还不赶紧偷着乐！
反观五羊-本田“小公主”的研发历时三年，这期间有无数次的市场调研、产品测试和反复改进，在“小公主”的投入上不仅有巨大的资金，还有研发人员大量的心血！
中国摩托车市场发展到今天，已经有不少摩企，开始有意识地投入几百万甚至上千万元的去进行一款产品的开发。但是，在这款前期耗费了大量银子的新产品进入市场后，有多少企业对其市场进行了引导、培育、服务等一系列的投入？
如果要给出一个答案的话，那只能是：少得可怜！
由此形成一大景观：一款新品推出后在市场上的表现难如人意，于是丢下开始另一款所谓新品研发，如此循环，狗熊掰棒子，新车推出不可谓不多，却又没有一款卖个好量。
解读100万辆“小公主”的成功之路我们发现，一款深受消费者喜爱的产品，不会仅仅因为产品本身受欢迎就会自动好卖，在产品打造过程中需要投入后，销售过程中的投入同样重要！
我们不得不看到，五羊-本田尽管在“小公主”的研发上投入了2000万，但在市场投入上却是研发投入的两倍！说白了，“小公主”就是因为在9年时间里进行了一场持续的营销投入才成就今天的销量。在产品同质化越来越严重的今天，营销的投入几乎可以决定一个品牌的存亡！
而事实上，把促销当作营销的中国摩托车制造企业，又有几家懂得卖产品？
中国的摩托车营销不过刚刚起步！
启示之三
中国摩托车目前最大的问题是什么？
我们不会造车，但我们不会卖车的难度远远大于我们不会造车的难度！
毫无疑问，五羊—本田的“小公主”给所有的摩托车制造企业和零售企业上了一节生动的产品和营销教育课。
中国的摩托车制造者们，你们从中学到了什么？
100万辆小公主之后谁是五羊-本田"下一辆"?
五羊-本田将一款“小公主”做到了规模和效益的最大化，在9年时间里面对不断出现的竞争对手依然大卖，对那些几个月出一款所谓新品而又没有一款能卖得长久的摩企而言，既令人羡慕又发人深省。对一个品牌而言，五羊-本田就是在外人看来只有屈指可数的几款产品而形成不了多大市场威胁的情况下，润物细无声地成就了自身的市场号召力。
2006年搬迁新工厂后，五羊-本田新品投放难题得以松绑，虽然没有完成预期计划只投放了6款新品，2007年初又一次性投放4款新品，但如人们所预料的那样，投放市场不久的“佳御”、“佳颖”、“锋翼”等车型迅速盖过同期上市的许多产品。
作为经典之作“大、小公主”的继承者和颠覆者，“佳颖”在踏板车市场的使命就是成为五羊-本田新竞争时期下要上下通吃的“凯美瑞”。
本刊2007年5期就曾清晰地鉴别，一个试图在新情势下最大程度冲击市场的踏板新品，必须包含产品、品牌以及价格营销等多层优势，而“佳颖”所展示出的种种特性令人侧目。仔细观察2007年的踏板车市，“佳颖”所形成的“势”——对市场先入为主的影响，的确是走在前面的。它在造型、质量、品牌以及价格等方面形成了一种多方位诱惑，它是一种综合的凝聚力，不以单一的卖点为核心，整体上形成的气场极易凝固为情感黏度，对消费者的心理影响巨大而持久。“佳颖”的出现，对其他品牌而言是个极大的挑战。
不仅踏板车，2007年以“锋翼”为代表的“锋系列”骑式车全线亮相，弯梁车新品的发布也被列入日程，五羊-本田新品的开发速度和上市力度超历史水平。长期为产品单一所困的五羊-本田似乎一下子要将多年积郁倾力散尽。以拳出击的五羊-本田产品“组合军团”正在浮出水面。
这些新品的陆续登场又将形成如何可怕的效应？ |
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时尚天马电喷TM125T-26A |
| 主要性能参数表车型tm125t-26tm125t-26a电喷外形尺寸1926×726×1270mm1926×726×1270mm空车干质量126kg126kg装载质量145kg145kg油箱容量6.5l6.5l燃油消耗值≤2.8l/100km<2.8l/100km制动方式前:盘式后:盘式前:盘... [详细介绍] |
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时尚天马TM125T-26凯旋 |
| 天马最新力作：tm125t-26凯旋整车充满时尚浪漫元素！主要性能参数表车型tm125t-26tm125t-26a电喷外形尺寸1926×726×1270mm1926×726×1270mm空车干质量126kg126kg装载质量145kg145kg油箱容量6.5l6.5l燃油消耗值≤2.... [详细介绍] |
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试驾豪爵HJ125T-16“天鹰” |
| 多年来，大长江似乎只专注于一件事，那就是将产品质量做到极致。无论市场销量还是用户的口碑，都足以使它这种制造理念与经营思想成为摩托车行业内的排头兵；但是，持续改良、完善单一产品的发展模式也在某种程度上限... [详细介绍] |
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